“El futuro tiene muchos nombres. Para los débiles es lo inalcanzable. Para los temerosos, lo desconocido. Para los valientes es la oportunidad.”
Víctor Hugo
Todos los que hemos vivido una Navidad en clínica sabemos que es un torrente de emociones, sentimientos, reflexiones, planes de futuro, análisis del pasado y un decálogo de buenos propósitos. De cada uno de estos aspectos hablaremos en un futuro cercano, pero en esta ocasión nos queremos centrar en el negocio y en como aprovechar un periodo como la Navidad para impulsar nuestra imagen y nuestra facturación.
En primer lugar, hagamos el ejercicio de reflexionar sobre algunas de las diferencias que para nuestros pacientes pasados, actuales y potenciales implica encontrarse en el periodo navideño:
Disponemos de tiempo libre ya que no hay colegios y más del 85% de los trabajadores en España cogen vacaciones en Navidad.
Acudimos a más eventos sociales como reuniones familiares, fiestas, comidas de empresa, etc… donde cuidamos más si cabe nuestra estética y nuestra imagen.
Se trata de una época de claro aumento de gasto en regalos para la gente cercana a nosotros.
La Navidad incluye el paso a un nuevo año, momento que psicológicamente es el más fructífero para impulsar cambios tanto de hábitos como de arranque del nuevo año.
Y bien, si disponemos de una clínica ¿qué podemos hacer para aprovechar todos estos factores? Está claro que dentro de la odontología restauradora que realizamos es complejo potenciar los implantes o los curetajes atendiendo al periodo de Navidad, pero tenemos “armas” muy potentes a nuestra disposición para no dejar pasar una oportunidad tan valiosa.
Hagámonos una pregunta… ¿disponemos en clínica de algún tratamiento que no implique mucho tiempo de consulta al paciente, sea de efecto rápido, mejore su imagen, no suponga un desembolso excesivo, se pueda regalar (incluso a uno mismo) y podamos promocionar como una manera de arrancar el nuevo año con una mejor “sonrisa”? La respuesta es contundente: SI
Por si alguien a estas alturas no ha caído aún en la cuenta, estamos hablando del blanqueamiento. Ese tratamiento que en la mayoría de los casos ofrecemos a cuentagotas o por oleadas y que encaja perfectamente con la época de año en la que nos adentramos.
Volvamos a las tres tipologías de personas que son nuestro objetivo y reflexionemos brevemente sobre cada una de ellas.
Antiguos pacientes:
¿Cuántas personas han pasado por nuestros sillones y no vemos de manera recurrente? Todo el mundo entiende como obvio enviar un mail felicitando la Navidad con nuestros mejores deseos e invitando a ese antiguo paciente a pasarse de nuevo por la clínica. ¡¡¡Hagamos más potente el mensaje!!! Incluyamos a la gente el mensaje que se pase en Navidades por nuestra clínica en un sorteo de X blanqueamientos, utilicemos el argumento de que ya cuidamos en su día su salud bucodental y ahora nos apetece que luzca su boca más bonita, enviémosles su foto (si disponemos de ella) con dos o tres tonos más de blanco diciéndoles que es posible verse así…. Las posibilidades son infinitas y no debemos dejarlas pasar.
En el peor de los casos conseguiremos atraer la atención de nuestros antiguos pacientes con un mensaje de felicitación y de buenos deseos.
Pacientes actuales:
Aquí voy a recurrir a una frase que me dijo un psicólogo infantil hace un par de años… “El 99% de los mortales tenemos miedo a tres cosas: la muerte, las alturas y al dentista”. Pues tenemos en bandeja el hacerles más liviano el camino.
Incluir el blanqueamiento como fin de tratamiento (en los casos en los que sea clínicamente viable), utilizarlo como herramienta “member get member” de manera que quien nos atraiga pacientes para ese blanqueamiento puede tener el suyo sin coste, realizar con ellos también el ejercicio de mostrarles como quedarían tras el tratamiento utilizando sus propias fotos, creando un sorteo de un blanqueamiento entre quienes publiquen algo positivo sobre la clínica en sus redes…
Aquí las posibilidades de nuevo son infinitas y además nos ayudan a diferenciarnos de la gran mayoría de clínicas de nuestro entorno.
Clientes potenciales:
¿Cuánto invertimos en la captación de pacientes? ¿Qué ofrecemos que sea diferencial respecto a nuestra competencia? Todos estamos saturados de ver descuentos, precios de derribo, argumentos en pro de abaratar los costes del tratamiento al paciente… Y no le hablamos de rentabilizar su gasto en nuestra clínica dental.
Incluyamos, ¿por qué no?, en nuestros argumentos de captación conceptos tan básicos como el “rentabiliza al máximo la inversión en tu propia boca”. Maridemos el tratamiento restaurador con el estético, el oficio con el vicio, el “sano por dentro, bonito por fuera”. Todo el mundo entiende, salvo excepciones claro está, que un coche se mantiene limpio por dentro y por fuera. ¿Y por qué nuestra boca va a ser diferente?
Materializar este concepto tiene mil caminos que pueden ir desde incluir en los tratamientos ese blanqueamiento como “final feliz”, los sorteos de tratamientos entre aquellos que pasen por nuestros sillones, el “no sólo queremos que mastiques bien, queremos también que sonrías mejor”…
A este respecto siempre recuerdo un slogan de una cadena de clínicas americana que en las Navidades de hace unos cuantos años decía “Si el 1 de enero del año pasado te planteaste dejar de fumar, ¿por qué no empiezas este uno de enero sonriendo como si no hubieras fumado nunca?” y acompañaba el anuncio con dos fotografías de la misma boca antes y después de un blanqueamiento bajo el slogan "Blanca Navidad". Según su Director de Marketing, la mejor campaña en resultados de sus 24 años de historia.
Aquí las posibilidades son aún mayores que en los dos casos anteriores ya que son mensajes que podemos hacer llegar a prácticamente todo el mundo. Diferentes mensajes según el público objetivo, buenas imágenes, testimonios, casos reales, etc… son elementos que hacen esta labor más sencilla aún.
En definitiva, las oportunidades están ahí y sólo tenemos que ir a por ellas. Eso sí, dispongamos de un buen blanqueamiento, tengamos formadas a las personas que realicen el tratamiento en gabinete y ofrezcamos una alternativa al paciente para que realice o continúe el tratamiento a domicilio.
Para acabar y a modo de resumen, tengamos presente que una campaña de captación durante la Navidad centrada en el blanqueamiento dental puede y debe ser una estrategia efectiva para destacar entre la competencia, atraer a nuevos pacientes y fidelizar aún más a los pacientes actuales.
¡Perdamos el miedo a hacer cosas diferentes!
